顾客手拿化妆品宣传单进化妆品加盟店,反映出此刻顾客的需求是明显的,即她有进一步了解产品的意愿。而这种需求同时又是肤浅的,因为信息量不足和需求没有最终确定。顾客的信心很容易受外在因素影响而产生变化和动摇。此时我们应该尽量避免以下几点错误:
错误应对1:您好,欢迎光临!请随便看看。千篇一律,平淡敷衍,且无视顾客手中的宣传单。
错误应对2:您好,您是想买宣传单上的这种××吗?顾客有可能只是想先了解一下,在没弄清顾客的购买意向前,先八为主地推销会让顾客无所适从。
错误应对3:请问您是从什么途径获得这张宣传单的呢?虽然礼貌,但顾客或多或少有被审问的感觉,而且此时宣传单的来源并不是导购需要重点关注的问题。
接待这类顾客,导购要先稳固其信心,对顾客拿着宣传单进店的行为进行充分肯定。同时,化妆品加盟店的导购也需要对顾客的选择意图进行探询,也就是对宣传单上的产品与顾客之间的适应性进行了解,进一步强化其兴趣和信念。如此双管齐下,顾客的激情会被进一步调动,使销售得以成交。
技巧1:小姐,恭喜您将成为我们店的特别顾客,凡是拿着我们化妆品加盟店派发的产品宣传单进店的顾客,都是我们的特别顾客,购买任何化妆品都可以额外获得9折优惠。您可以放心选购,直到您满意为止。
点评:直接肯定宣传单的作用和宣传单上的优惠条款,让顾客放心并开心选购。
技巧2:小姐,您真是有眼光!宣传单上介绍的补水霜确实是我们××品牌推出的产品。这款补水霜以××纯天然植物为主要成分,对改善皮肤干燥有非常好的效果,与市面上的同类产品相比,它不仅补水效果好,保湿也非常持久,涂抹后一整天都会润润的,非常适合您用。我就不多介绍了,还是拿试用装直接为您试一下效果吧。
点评:首先,肯定顾客手拿宣传单进化妆品加盟店的行为,接着对宣传单上顾客感兴趣的产品进行简单介绍,总结出该产品与同类产品相区别的特色,令顾客清晰了解产品的优势;同时,强调产品与顾客的关联性,让顾客更加心动;最后,迅速导入产品试用体验。
技巧3:小姐,不好意思,这张宣传单不是我们店的,所以我们店里没有这个品牌的美白霜(坦诚相告,不欺瞒顾客)。不过您先不用着急,我们店里有很多种美白霜,都是品牌,效果非常好(给顾客提山合理建议,为转变顾客观念作铺垫)。您既然到了我们这里,
也是缘分,就不要浪费机会(影响顾客的关键理由)。我都拿过来,您可以仔细选,肯定能挑出一款令您满意的美白霜来(即使是误打误撞的顾客,也不能错过)。
点评:对于误打误撞的顾客,也不能错过。首先,坦诚相告,不欺瞒顾客;接着,安抚顾客,告知本店也有她需要的同类产品,而且品质良好,为转变顾客观念作铺垫;最后,给顾客提出合理建议,并热情地拿来本店同类产品供顾客选购。
原理解析:由于于拿宣传单进店的顾客心中早有进一步了解产品的需求,但这种需求又并不稳定,所以,导购的接待话术就不能等同于接待其他进店的顾客的话术。
1、肯定宣传单的作用和顾客的行为。顾客于拿宣传单进店,表明宣传单上的内容对她有初步的吸引,正是基于这种吸引,她才有进店了斛的冲动。所以,此时导购应该清晰了解顾客心理,对宣传单上的优惠内容或产品信息予以肯定,同时对顾客拿着宣传单进化妆品加盟店的行为予以肯定,用积极热情的态度,更加坚定顾客对宣传单内容的信心。不要因为错误的言行,将顾客心中的火苗浇灭,导致其放弃了解的愿望。
2、将宣传单上的产品与顾客进行有效连接。在坚定了顾客的信心之后,接下来就要转入实际的产品推介。化妆品加盟店的导购需清楚顾客拿着宣传单进来,是对宣传单上的优惠内容或者产品信息产生了兴趣,这个时候,导购推介产品就不能盲目,避开宣传单乱推荐。而是应该结合'宣传单内容,对顾客感兴趣的产品或优惠内容进行简要介绍,并找到产品与顾客的关联之处,让顾客由衷感到产品非常适合她或者现在购买非常优惠,真是个不容错火的惊喜,从而有效促进销售的达成。